同社の全社的な営業施策を担う営業統括本部では、Salesforceをコアとした「デジタル営業基盤プロジェクト」を推進しています。2025年、全営業部門でのスムーズな運用とデータマネジメント体制の構築を目的に、セラクCCCの「Salesforce定着・活用支援」を採用しました。

今回、Salesforce定着に向けた具体的な取り組みや支援に対する評価、今後の展望について、営業統括本部　粟津原様、今井様、中村様、土岐様、宮本様にお話を伺いました。

導入の背景：
Salesforce導入後、操作への不慣れや従来の管理手法への依存により、現場での入力が定着しなかった。組織ごとにマネジメント手法が異なる上、社内からの呼びかけだけでは現場に浸透しづらかったため、業務に合わせた定着化のノウハウと客観的な視点を持つ、プロフェッショナルの伴走支援を必要としていた。

導入の効果：
マネージャー層向けの活用施策と自社に最適化された教育コンテンツにより、システムの利用定着とデータ登録数の向上を実現。現場が自発的にデータを活用する体制が整った。属人的だった営業情報を全社共通の資産とし、将来的な生成AI活用やデータドリブン経営を推進する基盤を構築した。

個別のExcel管理から“全社共通の営業インフラ”へ。Salesforceを会社の文化として根付かせる

―まずは、Salesforce全社導入に至った背景と、そのプロセスについてお聞かせください。

粟津原様：
当社の営業部門は、業種別の営業本部と全国の支社で構成され、それぞれ異なる顧客や市場を担当しているため、過去のSFA導入検討では「全社共通の仕組みは定着しない」との懐疑的な声が根強くありました。
一方で、Excelを中心とした個別管理では全社の案件や顧客情報を把握しきれないという課題も顕在化していました。
こうした中、日立グループ内の先行導入企業によるSalesforce活用の成功事例や、コロナ禍によるリモートワークの定着を機に、「案件データの一元管理と営業効率化に本気で取り組まなければ、これからの時代は厳しい」という危機感が高まり、経営層・幹部層の指示でSalesforce導入プロジェクトが再始動しました。
当社の市場や顧客を網羅するため、関西支社とパートナー営業部門をモデルケースに選定、導入時の課題を確認、運用ルールを策定しながら段階的に全営業部門への展開を進めました。

―導入を進める中で、直面した壁や工夫された点はありますか。
粟津原様：
とりわけ大きな壁となったのが「公共分野」でした。民間案件とは商談期間やフェーズの考え方が異なるため、「公共」と「それ以外」で定義を分けて対応しました。また、公共分野に限らず全社共通の課題として機密性の高い案件への対応がありましたが、公開範囲を細かく設定できる機能を実装することで、現場のセキュリティ面での懸念を解消しました。

中村様：
ルールづくりでは、先行して導入している日立グループ各社へのヒアリングを参考にしつつ、「当社の営業文化に合うか」を重視し、現場との対話を重ねながら最適な運用プロセスを模索しました。

―Salesforce導入後、セラクCCCに支援を依頼された背景や経緯をお聞かせください。
粟津原様：
2024年度上期にSalesforceの全社展開はひとまず完了しました。
しかし、下期に入り本格活用のフェーズを迎えても利用はなかなか定着せず、データの鮮度や精度にも課題を抱えていました。
現場ではSalesforceと従来のExcel運用が並存していたため、「かえって負担が増えた」「使い方が分からない」といった声も多く聞かれました。役員の協力を得てトップダウンでの浸透も図りましたが、推進部門からの発信だけでは現場には十分に響かず活用定着の難しさを痛感していました。

中村様：
我々自身も、「蓄積したデータが次の営業活動にどう役立つのか」を十分に伝えきれていませんでした。時間をかければそうしたスキルが身についたかもしれませんが、短期間で活用を定着させるためには、「業務コンサルティングの知見」と「技術力」を兼ね備えたプロフェッショナルの伴走が必要だと考えました。

粟津原様：
そこで、当社のシステム部門がTableauの技術支援でお世話になっていた繋がりもあり、自社内だけでは得られない「社外のノウハウ」や「他社の具体的な活用事例」を客観的に提示してもらうことも視野に入れて、実績のあるセラクCCCさんに伴走支援をお願いすることにしました。

ツールを導入しただけでは現場は動かない。客観的な外部の視点とマネージャー層へのアプローチがもたらした入力の定着

―セラクCCCの参画後、現場への定着に向けてどのようなアプローチやサポートを行ったのでしょうか。
今井様：
我々だけで教育コンテンツを内製すると、どうしても単なるマニュアルになりがちです。
そこでセラクCCCの専門知見を活かし、「現場にしっかり響く」教育プログラムや動画の制作、研修のファシリテーションまで支援いただきました。これらをアーカイブ化したことで、新任メンバーも「まずはこれを見てほしい」と案内するだけで効率的に学べる環境が整いつつあります。蓄積したコンテンツは当社にとって重要な資産であり、今後も継続的に磨き上げながら活用していきます。

宮本様：
現場は日々の業務に追われ、新しいツールの入力には大きな抵抗がありました。そうした中、営業部門への教育やキーマンを通じたボトムアップでの推進をご支援いただき、大変助かりました。私自身、Tableau担当としてプロジェクトに参画していたためSalesforceへの理解は浅かったのですが、今回のプログラムを通じて機能や情報管理の仕組みを理解できました。一般的なツール説明ではなく、当社の組織階層や部門間の関係性など、当社の実情に沿った内容だったため、すんなりと腹に落ちましたね。

土岐様：
社内の人間だけではどうしても主観が入ってしまい、問題意識はあってもうまく整理ができません。社内だけで議論していると課題認識が曖昧になりがちですが、外部の視点で論点を整理し、優先順位を明確にしていただけたことが大きな助けになりました。また、Q&A対応や研修資料の整備など、定着化に必要な運営面まで支援いただいたことで、推進活動に集中することができました。

粟津原様：
システムの利用定着は我々が抱える最大の課題でした。現場に使ってもらうには、「まずマネージャー層がデータを見る」ことが不可欠です。そこでマネージャー向けトレーニングを通じてSalesforceを活用したマネジメント手法を伝えていただいたところ、「ぜひ取り組みたい」という前向きな声が多く上がりました。マネージャーの意識が変われば、自然と部下の入力促進にもつながると考えています。こうした施策をスピード感を持って進められた背景には、セラクCCCさんとの強固な連携があります。毎週の定例会で現場の声や課題を共有できているため、「次はこういう施策を」と自発的な提案をいただくことも少なくありません。率直に意見を交わしながら最適な施策を決められる、非常に良い関係性が築けています。

中村様：
セラクCCCさんの支援は、決して一方的なやり方の押し付けではなく、常に当社に寄り添った丁寧なものでした。そのアプローチがあったからこそ、データ活用による営業変革をめざすマネージャー層の共感を得られたのだと感謝しています。とはいえ、すぐに全ユーザーへ浸透するわけではありません。我々も現状に満足せず、次の手、その次の手と継続的に施策を打ち出し、さらなる定着を進めていきたいですね。

セラクCCC Salesforce活用コンサルタント：
「入力が進まない」という課題は、Salesforce導入企業が直面する共通の壁です。せっかく現場が入力しても、管理側がデータを活用しなければ入力意欲は失われてしまいます。この悪循環を断ち切るべく、まずは課長クラスを対象に「営業マネージャー向けトレーニング」を企画しました。日立システムズ様は役員陣の協力体制が手厚く、トレーニングの冒頭に直接お話しいただいたことで、会社の本気度が現場に伝わり、非常に良いスタートを切ることができました。
私たちはこうした施策を、週1回の定例会を軸に進めています。現場の課題を丁寧に拾い上げるのはもちろん、実はセラクCCC内部でも「次は何をご提案すべきか」とほぼ毎日議論を重ねています。そうした日々の議論とノウハウを掛け合わせて解決策を提示し、ゴールを何度もすり合わせながら伴走するスタイルを大切にしています。

動画研修の理解度は99%！ネガティブな声が消え、現場主導でデータを活かす組織へ

―実際の利用率や現場の反応には、どのような成果として表れているのでしょうか。
粟津原様：
動画研修のアンケート結果では、回答者の99%が「非常に理解できた」「理解できた」と回答しました。定着化の要となる幹部層やキーマンに向けた研修でも8割を超える高い評価を獲得しており、各層へのアプローチが確かな手応えとして表れています。
システムの利用状況も、月平均の利用率が86％から94％へ、1人あたりの利用回数も月14回から22回へと向上しました。入力件数も飛躍的に伸びており、半期比較で案件登録数が約1.7倍（約3.1万件→約5.4万件）、活動登録数は約1.8倍（約1.5万件→2.6万件）へと増加しています。当社の営業部門はスタイルが多岐にわたり、定着化がかなり難しい環境でしたが、ここまで浸透したのは我々の力だけではなく、セラクCCCさんのご支援の賜物だと感じています。

中村様：
理解度99％という結果は、単なる操作説明では伝わらない価値が、コンテンツを通じて伝わった成果だと考えています。「こう使えばこんな世界が実現する」という導入の目的や方向性が、現場にしっかり伝わったのだと思います。

土岐様：
正直に申し上げると、ご支援いただく以前は現場からの問い合わせはほとんどありませんでした。しかし、トレーニング実施後は「この業務にはどう適用すればよいか」「こんなデータ管理を実現したい」といった前向きで具体的な相談が数多く寄せられるようになっています。私一人では回答が難しい質問もサポートいただきながら対応できており、その過程で推進チーム自身のスキルも大きく向上しました。システムが現場に根付き、主体的な活用が着実に進んでいると実感しています。

宮本様：
現場のシステムに対する理解度も大きく向上しました。今では、私よりも営業担当者の方がSalesforceの仕様に詳しくなり、踏み込んだ質問が寄せられるほどで、社内への浸透を実感しています。
当初はデータ入力の定着が主眼でしたが、今年度からは情報を業務で活用する「インプロセス化」のフェーズへ移行しており、情報可視化の重要性が一段と高まっていると感じています。

今井様：
「Salesforceを使うのが当たり前」という認知が社内に定着しました。また、我々推進部門だけでなく、マーケティングや戦略立案といった横の組織でも、データ分析にシステムを用いる動きが見え始めています。それに呼応するように、「蓄積されたデータを活かそう」「今後のためにどんどん入力しよう」という意識が、営業部門全体に広がっていると実感しています。

粟津原様：
最近では、現場の担当者が自発的に「こういう管理をしたい」と独自のダッシュボードを作成し、成功事例として他部署へ横展開してくれるようになりました。現場の創意工夫によって活用が広がっており、次々とご相談をいただくため、我々としてはまさに嬉しい悲鳴を上げています。

中村様：
プロジェクト当初にあった「Salesforceはなかなか根付かないだろう」というネガティブな声も、今ではほとんど聞かれなくなりました。単にレポートやダッシュボードを見るだけでなく、「データを次にどう活かすか」という先のステップへ、現場主導で取り組む動きが生まれていることを実感しています。

脱Excelから生成AIの活用へ。データ駆動型営業の次なるステージ

―最後に、今後のSalesforce活用に向けた展望と、セラクCCCへの期待をお聞かせください。
粟津原様：
セラクCCCさんのご支援もあり、利用定着のフェーズは着実に進んでいます。しかし、これからは本格的に事業成果を創出していく段階です。現場の意識が前向きに変化している今、この機会を逃さず、データ活用をする環境作りをさらに加速させる必要があります。
当面の目標は、「脱Excel」によるデータドリブン経営の推進です。SalesforceやTableauを活用したマネジメントを定着させ、煩雑な資料作成を削減していきたいと考えています。そのためにも、すでに成果を上げている活用モデルの横展開について、引き続きご支援を期待しています。また、MA（マーケティングオートメーション）との連携による営業プロセスの最適化に加え、今後は生成AIの活用も欠かせません。単なるデータの蓄積や可視化にとどまらず、生成AIによる分析やエージェント機能を活用した営業活動の高度化を、セラクCCCさんの知見もお借りしながら実現していきたいと考えています。

セラクCCC Salesforce活用コンサルタント：
日立システムズ様におけるSalesforceの定着化は大きく前進しましたが、我々としては「蓄積されたデータを次にどう活用していくか」という一歩先のご提案がまだ十分にできていないという課題感を持っています。だからこそ今後はさらに踏み込み、「データ活用によってこれだけの効果が出た」という成功ストーリーをともに創り上げていきたいと強く思っております。その理想の実現に向け、引き続き全力で伴走してまいります。