あなたの会社の営業生産性向上とデータドリブン文化の醸成のために(セールスフォース・ジャパン　セラクCCC)

オープニング

CSM川島（セールスフォース・ジャパン）：皆さん、こんにちは。セールスフォース・ジャパンでカスタマーサクセス・マネージャーを務めております、川島と申します。本日は、我々の重要なパートナーであるセラクCCC様とのWeb連載の第1回対談にお呼びいただき、ありがとうございます。私の役割は、Salesforceを導入いただいた企業様の投資対効果を最大化することです。
今回は、Salesforce導入企業の成功を現場で支えるSalesforce活用コンサルタントから、具体的なお話を伺えることを楽しみにしております。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：セラクCCCです。私は日々、Salesforceユーザー様の現場で、システム定着・活用のご支援をさせていただいております。
私が現場を見ていてしばしば感じるのが「せっかく高い目標を持ってSalesforceを導入したのに、使っている現場の方の認識として日報ツールくらいに見られてしまっているケースがある」という状況です。この状況から、どうやってSalesforceの活用度を高め、営業プロセスを標準化することによってデータに基づいた迅速な意思決定をできるようにするか、いわばSalesforceを戦略ツールと捉えて顧客関係の構築という本来の仕事に個々のリソースを割けるようにしていただくか。現場目線での具体的な解決策をお話できればと思います。

CSM川島（セールスフォース・ジャパン）：ありがとうございます。多くの企業様が素晴らしいビジョンを持ってSalesforceを導入していただいている一方で、その真の価値をまだ十分に引き出せていないという企業様もゼロではありません。そういった企業様に思う存分活用いただくようにするのも私たちの業務の一つです。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：その現状がより具体的に見えているというのが私たちの自負でもあります。具体的に「入力が面倒くさい」という声を聞くこともあります。これは営業プロセスを標準化し、活動内容の登録を統一することで、経営層やマネージャーが求める「今月の売上予測」や「商談のボトルネック」といったレポートを迅速に作成できるようになる大きな機会でもあります。

「日報ツール」のジレンマ

CSM川島（セールスフォース・ジャパン）：一方で、現実に私たちがPremier Success Planを通じてご支援しているお客様の中にも、「もっとSalesforceを使い倒したい」という前向きなお声は非常に多いんです。
Premier Success Planには、お客様のSalesforce活用を支援する豊富な機能やコンテンツがあるのですが、十分な活用に至っていないケースもあり、課題と考えています。それではせっかく蓄積され続けているデータが、次のアクションや戦略に活かされにくくなってしまいます。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：現場感として、導入時にきちんとした説明が行き渡っていない場合、「入力が手間になる」「なぜ入力しないといけないのか、メリットが見えない」「機能が多すぎてどこから手をつければいいか分からない」といったご意見が出る可能性があります。この背景には、専任のシステム管理者がいらっしゃらない、あるいは兼務で時間が取れないといった、根本的なリソース不足があります。

CSM川島（セールスフォース・ジャパン）：Salesforceへの入力で得られる日々の営業活動のデータは、単なる記録ではありません。顧客の動向、営業プロセスのボトルネック、商談の傾向など、ビジネスの核心をつく「宝の山」なんです。
このデータをリアルタイムで可視化し、AIエージェントの助けも借りながら分析することで、営業責任者は迅速に戦略を修正し、営業メンバーは成約に繋がる最適な行動を取ることができます。これこそが、データドリブンな組織が持つ圧倒的な競争優位性です。AIエージェントを活用したデジタル労働力の強化により、営業担当がデータ入力ではなく顧客関係の構築にリソースを割けるようになるわけです。

自社を『データドリブン文化』に変える道。
「現場の伴走者」としてのセラクCCC

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：まさにその通りですね。ただ、そのビジョンと、現場の意識とのギャップをどう埋めるかが、私たちの役割であり、大きなチャレンジです。

CSM川島（セールスフォース・ジャパン）： そうした企業様の課題感の解決の一助としていただくべく、SalesforceではPremier Success Planというものをご提供しています。
これは、お客様がSalesforceをより深く使いこなすための強力な「ツール」といえるものです。複数のサービスの集合体なのですが、お客様のビジネス目標（KGI/KPI）を明確化し、達成に向けたサクセスパスを一緒に作成する「オンボーディング/サクセスレビュー」や、レポートやダッシュボード活用のベストプラクティス、入力負荷を軽減するアイデアを提供する「エキスパートコーチング」といった専門的なサービスが含まれています。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：我々から見ても、Premier Success Planは素晴らしいプランだと感じています。そのPremier Success Planの豊富な知見を、お客様のビジネスに最適なかたちで実践・具現化することが、私たちセラクCCCの役割と考えています。
私たちは、Premier Success Planという強力なツールを使いこなすことで、お客様の特定の課題を解決する「熟練の職人」でありたいと思っています。
一例を上げれば、営業責任者が商談のボトルネックを把握したいという要望があるとします。Premier Success Planの「エキスパートコーチング」を活かし、私たちはお客様先に常駐またはリモートというかたちで伴走しながら、日々の営業活動データから商談のリアルタイム進捗を可視化するレポートダッシュボードを構築します。これにより、営業責任者は迅速な意思決定を下せるようになります。

CSM川島（セールスフォース・ジャパン）：こうした動きはSalesforceのパートナーならではですよね。私たちとしても、よりお客様に近いかたちで要望を具現化、実行いただけるパートナーはとても重要だと認識しています。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：ありがとうございます。そして、私たちの強みは、お客様先に「常駐」しながら支援できる点です。常駐するからこそ、ただの設定変更に留まらず、お客様の現場で「こんなレポートが欲しい」「この入力項目が分かりにくい」といった声を聞いたその場で、素早く環境に反映させることができます。
また、導入当初は現場の方から「業務にどう活かせばいいか分からない」という声も出てくることがあります。私たちは、お客様の業務プロセスを深く理解した上で、必要な学習パスを設計し、伴走しながらトレーニングを実施します。これにより、なぜ入力が必要なのかをユーザー自身が理解し、入力のモチベーションとデータ品質が向上するという、現場レベルでの成果に繋がるのです。また、私たちは単発の支援ではなく、導入後は定例会を通じて運用状況を細かく確認し、改善提案やマニュアル作成、トレーニング実施といった「運用・定着支援」を継続的に行うことで、お客様自身の自走力を高めていただくことも重視しています。

CSM川島（セールスフォース・ジャパン）：Premier Success Planが提供する豊富なベストプラクティスと、セラクCCCさんのようなパートナーの実践的な活用支援が組み合わさることで、カスタマーサクセス、つまりお客様のビジネスにおける成功率を上げることができると思います。カスタマーサクセスこそが私たちSalesforceの目標の一つなのです。

500社以上の支援実績が生み出す伴走支援

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：私たちの500社以上の支援実績の中には、川島さんがおっしゃるカスタマーサクセスを実現できた企業様が多くいらっしゃいます。
導入から数か月後には、まず営業活動が標準化され、入力内容のバラつきが劇的に改善されました。それまで手動で集計していた情報がリアルタイムで可視化されるようになり、営業担当者の入力工数も削減されたのです。営業責任者はリアルタイムの商談パイプラインを見て迅速な手を打つことが可能になり、結果的に商談成約率が大きく向上しました。
これは、私たちが単なるシステムの活用支援に留まらず、お客様のビジネス成果そのものを向上させた好例だと考えています。
 

まとめ

CSM川島（セールスフォース・ジャパン）：Salesforceのポテンシャルを最大限に引き出すためには、必要とあらばPremier Success Planという強力なツールも活用していただきたいですね。
セラクCCC様のように現場に寄り添うパートナーと連携させることで、その真価が最大限に発揮されるのは常日頃から感じているところです。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：今日のお話をまとめると、営業チームにとってSalesforceは単なる入力ツールと捉えることは間違いであること。データドリブンな営業戦略を可能にする「戦略ツール」であるということかと思います。もしこれを見て頂いているSalesforceのユーザーが「Salesforceが日報ツールになっている」という現状に課題を感じているのであれば、それはまさに解決可能な「現状のギャップ」です。そのギャップを埋めるのが、私たちセラクCCC社のPremier Success Plan活用支援サービスなのです。

CSM川島（セールスフォース・ジャパン）：本日はありがとうございました。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：ありがとうございました。

▼対談者
セールスフォース・ジャパン　カスタマーサクセス統括本部　サクセスマネジメント第2本部　部長　川島 雄一
セラクCCC　Salesforce活用コンサルタント