Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：第1回のインタビューでは、「Salesforceは単なる日報ツールではない」という非常に興味深いお話がありました。しかし、営業活動データを逐次入れていくという作業が、どのように重要なのか、腹落ちしないまま使われている人もいるかもしれません。そのあたりはどのように考えればいいのでしょうか。

CSM金島（セールスフォース・ジャパン）：売上や商談数といった定量的な情報はもちろんですが、「誰とどのようなやり取りをしたのか」「現在どこで商談が止まっているのか」といった、現場で生まれる動的なデータを蓄積すること、それこそが売上確保など、ビジネスを進めていく上で非常に重要になるんです。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：確かに、そういった定性的な情報は個人のメモや、営業担当者の頭の中だけに留まってしまうことが多いですよね。

CSM金島（セールスフォース・ジャパン）：おっしゃる通りです。それらの情報がSalesforceにきちんと蓄積されることで、初めて「次に打つべきアクション」や「成約につながる兆候」が見えるようになります。SalesforceのAIエージェントプラットフォームであるAgentforceは、これらデータを元にビジネスのサポートとなる提案や分析、自律的なアクションを行います。データが豊富で整理されていればいるほど、Agentforceはより自律的で適切な手伝いをしてくれ、全社的にも活用できます。顧客とのやり取りの履歴や商談情報、提案内容といった日々の営業活動データは、将来の売上拡大や顧客理解につながる重要な資産です。こうした価値ある情報が蓄積されていくことで、Salesforceは単なる入力ツールではなく、まさに「宝の山」と呼べる存在になっていきます。この「宝の山」を組織として作り上げられるかどうかが、データドリブンな組織へと成長できるかの大きな分かれ目と言えます。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：なるほど！将来の収益を産むという意味で確かに宝の山ですね。でも一方で、そうはいっても現実は難しいと考えている企業も少なくないと思われます。企業がデータ活用を進める上で「壁」となる最も一般的な要因は何だとお考えですか？

CSM金島（セールスフォース・ジャパン）：データ活用の現場でよく直面する壁は、「リソース不足」と「組織内の認識ギャップ」です。専任の管理者が不在であったり、兼務でSalesforce業務の時間が十分に取れなかったりするケースですね。その結果、せっかく入力されたデータが次のアクションや経営戦略に活かされにくくなってしまいます。この状態が続くと、「そもそもなぜ入力が必要なのか」という目的が現場のメンバーに伝わらず、運用自体が形骸化してしまうケースが多く見受けられます。

「見るだけ」から成果を出すための現実的な一歩

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：ダッシュボード等でデータの可視化まではできても、そこから具体的な行動へとつなげるのが難しいというお悩みは非常によく伺います。企業がまず取り組むべき、最初のステップは何でしょうか？

CSM金島（セールスフォース・ジャパン）：まずは「営業プロセスの標準化」が大変重要になってきます。ただし、ルールを作ること自体が目的になってはいけません。マネージャーが現場の状況を正しく把握しやすくなり、誰が見ても同じ視点でコーチングできる状態を作るべきです。データを見た上で「じゃあ次に何をするか」が自然に決まるような仕組みを作るイメージですね。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：とはいえ、標準化をトップダウンで進めると、現場から反発が出ることもあるのではないでしょうか。

CSM金島（セールスフォース・ジャパン）：ええ、実際にありえます。しかし見かたをかえれば、それこそが業務改善の余地ということではないでしょうか。「なぜこの基準で入力しなければならないのか」という合理性を現場へしっかり説明できれば、うまく定着してくれるということです。定着すれば、それは営業チームやその会社の文化となり当たり前になるでしょう。そうした標準化ーー文化の定着ーーを継続していくには、自社の業務プロセスを深く理解した上で、必要な学習パスの設計や伴走型のトレーニングを実施することが、入力のモチベーションとデータ品質の向上において極めて大切です。
これを自社の人材のみで実施するのは難易度が高いことも事実ですからセラクCCC様のように現場に伴走してくれるパートナー企業がいることの意味があると考えます。導入企業にとってもその存在は非常に心強いのではないでしょうか。

ROIを生む組織と、Premier Success Plan×伴走支援

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：ありがとうございます。では、話を一歩先に進めまして、最も大切なビジネス成果を創出することに関してご質問があります。実際にデータ活用を進めたことで商談成約率の向上や工数削減など、ROI（投資対効果）を出している企業には何か共通点があるのでしょうか？

CSM金島（セールスフォース・ジャパン）：共通しているのは「決めたことを徹底している」という点ですね。Salesforceを主たる管理ツールにすると一度決めたなら、これまでのExcel管理はきっぱりとやめる。そして報告のプロセスもSalesforceに一本化するということです。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：そうですよね。ツールを一本化することで、結果として入力フォーマットのばらつきも減りますから。

CSM金島（セールスフォース・ジャパン）：そうです。手作業での煩雑な集計が不要になり、営業担当者は本来の営業活動に集中できるようになります。同時にマネージャーもリアルタイムなデータで迅速に経営判断ができる。この好循環を生み出すことが、ROIの向上に直結していくのです。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：一方で、私たちの現場感覚ですと、それでも入力する現場のメンバー自身がメリットを感じられないと、徹底し続けるのは難しいと思います。現場、つまり営業担当者にとっての1番のメリットは何だとお考えですか？

CSM金島（セールスフォース・ジャパン）：メンバーにとってのメリットは、単に上司からアドバイスを受けられることだけではありません。過去の商談履歴や他メンバーの成功事例を簡単に参照できるようになり、自分一人で悩む時間を減らせることも大きな価値です。また、今後はAIエージェントによる支援も進んでいきます。データが蓄積されていれば、「次に取るべきアクション」や「見落としているリスク」といった示唆を得られるようになります。入力されたデータは会社のためだけではなく、最終的には営業担当者自身を支援する資産になるのです。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：そのような理想的な体制を目指すにあたり、御社の「Premier Success Plan」も大きな後押しになりますね。

CSM金島（セールスフォース・ジャパン）：はい。Premier Success Planでは、お客様のビジネス目標（KGI/KPI）を明確化するための「サクセスパス（推進ロードマップ）」の作成支援や、「レポートやダッシュボード活用」のベストプラクティスの提供を行っています。さらに入力負荷を軽減するアイデアを提供する「エキスパートコーチング」といったサービスも展開しています。ただ、どれだけ優れたベストプラクティスであっても、お客様ごとの業務プロセスや組織文化に合わせて実践の形へ落とし込まなければ定着しません。その結果、「知識としては理解しているが、現場では実践できていない」というケースも少なくないのが実情です。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：つまり、ベストプラクティスを学ぶだけでなく、それを自社の業務に合わせて現場へ定着させるところに難しさがあるわけですね。そこで、我々セラクCCCのような「現場に入り込む伴走支援」の価値が出てくるわけですね。

CSM金島（セールスフォース・ジャパン）：まさにその通りです。セラクCCC様のように、お客様の環境に「常駐」しながらきめ細やかに支援できるパートナーと組み合わせることで、Premier Success Planで得た貴重な知見を、実際の現場でしっかりと活かすことができるようになります。

AI時代のSalesforce活用と、これからのデータ活用

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：最後に、これからの時代に欠かせない「AIエージェント」が今後Salesforceの活用にどのように関わってくるか、展望を教えてください。

CSM金島（セールスフォース・ジャパン）：初期段階としては、入力や情報整理を助ける「お助け役」としての活躍が期待されます。入力のハードルがAIエージェントによって下がるだけでも、現場の負担はかなり楽になりますからね。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：AIエージェントにいきなり高度な経営判断を任せるのではなく、まずはデータ入力の土台作りからサポートさせるということですね。

CSM金島（セールスフォース・ジャパン）：その通りです。データ入力が整ってくると、現場のメンバーも「こんなに業務が楽になるなら、ちゃんとデータを入れよう」と意識が変わってきます。最終的には、AIがデータに基づいた的確な判断を支える「デジタルな後輩」のような頼もしい存在になっていくと考えています。このようにして信頼性の高いAIと人間が協業し、企業の働き方・業務プロセスを変革する先進的な企業の姿をSalesforceでは「エージェンティックエンタープライズ」と定義しています。そんな時代に合わせた先進的な企業として高い業績をあげる第一歩がデータかと思います。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：そうですよね。高度なAIエージェント活用の大前提として、ここで再三出た議論として、やはり入力されるデータ品質そのものが重要になってきますね。

CSM金島（セールスフォース・ジャパン）：おっしゃる通りです。自社のビジネスにおいて「何を、どの粒度で、どのように蓄積するのか」。だからこそ、このデータ基盤の設計から日々の運用までを含めて包括的に支援できる「伴走者」の重要性は、AI時代において今後さらに高まっていくと確信しています。

Salesforce活用コンサルタント（セラクCCC）：最後に、これからAIエージェントを活用していきたいと考えている企業様へ向けて、アドバイスをお願いします。

CSM金島（セールスフォース・ジャパン）：まずは、自社に合った「ユースケースを探る」ことから始めるのが大事です。現場の課題とユースケースについて深くディスカッションすることで、単なる生成AIによるテキストの要約にとどまらない、自社ならではの効果的な活用方法を見つけることができるはずです。それが、AIエージェント時代に競争力を高める第一歩になるのではないでしょうか。

▼対談者
セールスフォース・ジャパン　カスタマーサクセス統括本部　サクセスマネジメント第2本部　サクセスマネージャ　金島加代子
セラクCCC　Salesforce活用コンサルタント

Salesforceでお悩みなら、
まずはお気軽に
お問い合わせください

この記事の執筆者

株式会社セラクCCC

株式会社セラクCCCは、Salesforceをはじめとするクラウドシステムの定着・活用支援を担うカスタマーサクセス企業です。
Salesforce Navigator プログラムの【Managed Services】分野のExpert認定の詳細はこちら

当社は、セラク(東証スタンダード上場)のグループ会社です。

この記事の監修者

Salesforce活用コンサルタント

新卒から約5年間福祉領域の人材紹介業に従事。キャリアアドバイザー職、法人営業職を経てマーケティング部に異動。この際、Salesforceを活用したテレアポの効果的な手法探索、およびSalesforceとMAツールを連携した集客の立案に携わりカスタマーサクセスおよび、業務に効果的なCRMの在り方を更に高めたいという思いで2021年にセラクCCCに入社。
現在は社内で使用しているSalesforce保守運用業務に従事し、営業、経理、バックオフィス等各職種で必要な機能をヒアリングから実装、運用保守まで担当している。

・Salesforce認定保有資格
-Platform アドミニストレーター上級
-Sales Cloud コンサルタント
-Service Cloud コンサルタント
-Marketing Cloud Account Engagement コンサルタント
-Platform Sharing and Visibility アーキテクト
-その他多数（Experience Cloud、Field Service、Data アーキテクト、AI アソシエイト、アプリケーションビルダーなど）
※資格の詳細はSalesforce公式資格ページをご覧ください。

※Salesforceの定着活用に関する記事監修を多数

コラム一覧に戻る

コラム

データ活用を加速！Salesforceの「宝の山」を掘り起こす実践ガイド(セールスフォース・ジャパン セラクCCC)

Salesforceに眠る「宝の山」と、活用を阻む壁

「見るだけ」から成果を出すための現実的な一歩

ROIを生む組織と、Premier Success Plan×伴走支援

AI時代のSalesforce活用と、これからのデータ活用

データ活用を加速！Salesforceの「宝の山」を掘り起こす実践ガイド(セールスフォース・ジャパン　セラクCCC)