いつでもスピーディ＆密なコミュニケーションをとれる価値。 エラーの回数が大幅に減少し、営業データ活用のプロセスが確立

顧客接点を増やすためのSalesforce活用が課題

当社は、営業活動の効率化のため2016年にSalesforceを導入し、現在では営業職、バックオフィス職で約500ライセンスを利用しています。
 
2020年、営業DXを軸に、非対面での顧客接点強化や営業改革推進を目的とするリモート社会推進室が発足しました。Salesforceの改修や活用推進の担当もリモート社会推進室が担っています。Salesforce専門部署の発足により、Salesforceを活用して、顧客接点を増やしていこうという動きが社内で広がってきました。
以前から、営業担当者からは「何のために入力しているか分からない」「入力作業が業務負荷になっている」という雰囲気もあり、現場が効果を実感してSalesforceを積極的に利用したくなる環境作りが必要だと感じておりました。
 
営業現場での活用が進んで行くに辺り、Salesforceの新たな社内運用体制に加えて、外部ベンダーとの協力体制を見直し、運用支援だけでなく社内の人材育成にも協力いただける外部ベンダーを探すことに決まりました。
 

社内運用の改革に伴い、スピーディ＆密なコミュニケーションをとれる価値を実感

 
以前の外部ベンダーは、リモートでの業務が基本かつオンラインでのMTGは月1回、それ以外はケース（テキスト）でのやり取りだったので、コミュニケーションの量が限られていました。
案件発生ベースで随時会話したり、Salesforceの新機能についてブレスト的なMTGをしたりといった、雑談や相談が気軽に出来なかったことが課題でした。
Salesforce改修のための要件定義のとりまとめは、外部ベンダーには依頼できなかったので、知識が不十分なまま私たちで行っていました。結果、外部ベンダーに依頼するまでにかなりの時間がかってしまったり、要件をうまくまとめられず差し戻されてしまったりといった、当初は想定できなかった大きなコミュニケーションロスが生まれていました。現場からの要望をなかなかスピーディに実装出来ない状態が、とても心苦しくもどかしいと感じていました。
 
複数社ににご相談する中、セラクCCCさんを選んだ決め手は、打ち合わせの際に感じたスピード感と人材の豊富さです。
以前のコミュニケーションの課題から、「経験やノウハウを持つ方の常駐対応」を希望していました。相談させていただいた外部ベンダーの中で、セラクCCCさんからは素早く複数の候補者をご提案いただき、常駐でのご対応実績が多いということで、当社の要望を汲んでうまく連携していただけそうだと安心できた点が大きかったです。
また、以前にSalesforceの勉強をしている際に、セラクCCCさんのサービスサイトのSalesforce活用コラム記事を拝見する機会があり、Salesforceに関する技術や知識面での不安はなかったです。
 
実際にセラクCCCの方に常駐頂いてから、リアルでもオンラインでも、困ったときにいつでも気軽に質問ができる体制になり毎日コミュニケーションをとれる価値にあらためて気づきました。リモート社会推進室内のミーティングだけでなく、現場社員とのミーティングにも参加していただき、漠然とした要望をどのように具体化するかを一緒に考えてもらっています。現在では当たり前だと思えますが、以前の外部ベンダーとはオンラインで月に1回だけ、すべてテキストベースでのコミュニケーションだったため、小まめに毎日の情報の共有と確認ができるのは本当に大きな変化でした。
 

Salesforce活用を加速。53個あったフローを4個に整理し、エラーの回数が大幅に減少！

 
セラクCCCの方にチームの一員として社内常駐していただくことで、現場要望への対応がスムーズになりました。以前の体制と比べて、対応時間が平均1週間から3日以内になり、約2倍のスピードアップが実現されました。
以前は現場要望に対して全て対応する事が難しかったのですが、おかげさまでリモート社会推進室として、現場の要望もスムーズに反映し、Salesforceによるデータ活用を推進できるようになりました。
 
販売管理システムからExcel出力していたデータをSalesforceと連携させてレポート機能から閲覧する仕組み作りや、Salesforce用の便利なアプリケーション導入など気づいた改善点を主体的に共有いただき、Salesforceの活用推進として現場に提案しています。
また、最初にご対応していただき衝撃的だったのは、最適ではないSalesforceフローの状態の改修です。以前より、フロー追加は外部ベンダーに担当いただいていたため、結構な数のフローが動いているとは思っていたのですが、実は53個もあることが判明し驚きました。追加を繰り返して最終的に53個ものフローが稼働していたことが原因で、エラーが多く動作が安定しない状態になっていたため活動周りの53個のフローを改修し、4個にまで減らして整理いただきました。
 
実は、この多さに私たち自身も驚いており、その数を4個にまで減らせるとは思ってもみませんでした。改修後、エラーの回数が大幅に減少し、Salesforceの使いやすさが大きく向上しました。今までは“おそらく…正しく動いているだろうな”、という曖昧な定義だった活動オブジェクトのフローを、正確な情報として現場に伝えることができるようになり、現場のスタッフがSalesforceへのデータ入力に対して疑問を抱くことが少なくなりました。システムが正確に動作し、データが適切に処理されることで業務プロセスが円滑に進み、効率が向上したと感じています。これまでよりも効率的なプロセスが確立され、大変うれしく思っています。
 

提案型のサポート体制で社内にデータ活用文化を醸成

 
Salesforce活用を進めるうちに、全社的なデータ活用に対する意識にも変化がありました。
 
以前は社内担当者が現場要望を要件にまとめられないと判断して対応を断念するケースがありましたが、セラクCCCさんにもご協力いただき、今では現場とのミーティングにご参加いただいて目的や背景を深掘りし、難しい場合でも代替案を提案しています。
断念するケースがほぼ無くなったことで、現場の方も何か悩みがあると「Salesforceで解決できないか訊いてみよう」と相談していただけるように変わりました。また、営業企画メンバーとのコミュニケーションが増え、顧客との有効接点とされる活動目標に関して可視化するダッシュボードをもとに営業戦略を立てる土台づくりができました。
 

導入して時間が経ってしまっている企業様こそおすすめ

外部ベンダーを検討する際、導入時や導入直後は一番イメージつきやすいと思いますが、導入して時間が経ってしまっており、やっぱり活用がうまく進んでない会社、そういう企業様にセラクCCCさんをおすすめしたいです。
 
Salesforceの活用推進には、システム管理者だけでなく現場ユーザーのモチベーション維持が重要です。現場の要望に対する対応が遅かったり、対応できないケースが多かったりすることで現場が効果を実感できない場合、ユーザーはSalesforceを活用しようと思えなくなってきてしまいます。
現場ユーザーの皆様にSalesforce活用の効果を実感してもらうためには、要望に対して適切な改修をしていくことや、活用方法をしっかりとお伝えしていくことが重要です。
日々発生するビジネスの要望や課題に対して、スピーディに対応するためには、Salesforceに関わるメンバー同士の十分なコミュニケーションが必要です。
現在、ここまでSalesforceの活用が進んだのは、セラクCCCさんのご協力のおかげだと思っています。
 
当社はこれまでSalesforceを実績データの可視化による営業活動管理に活用してきましたが、今後は全社的な営業戦略検討から営業チームごとに最適化したダッシュボード作成やバックオフィス業務効率化まで、幅広く活用したいと考えています。専門家に直接社内の状況を見ていただいたうえで、相談しつつ活用を推進できる体制は大きな強みだと思いますし、セラクCCCさんには引き続きご協力いただければ幸いです。