DX推進の鍵は現場と経営をつなぐ“戦略の見える化”。「BtoBマーケティング支援」で実現した“真のコンサルティング”とは

Marketing Cloudの導入・構築支援で芽生えた「PM力」への信頼。対面ディスカッションでの深い納得感が、パートナー選定の決定打に

―DX推進部が発足し、マーケティング改革に着手された背景には、どのような課題があったのでしょうか。

坪倉様：
当グループのビジネスは、投資用区分マンション販売を主軸としており、その営業手法はセミナーやイベントなど、お客様との直接接点を起点とするアナログなものが主流でした。営業部門では10年以上前からSalesforceを導入していたものの限定的な活用にとどまり、グループ全体、特にマーケティング分野のアナログな体質が長年の課題でした。
こうしたアナログ体質からの脱却や、人手不足の解消をすべく、代表の原田が「グループ全体でDXに注力し、各社のさらなる進化を目指す」という方針の元、グループ全社で統一した長期ビジョンを掲げDX推進部が発足しました。将来の広告規制強化に備え、Web広告に依存しない顧客との関係構築が不可欠と考えたため、まずはデジタルコミュニケーションの基盤となるSalesforce製品を活用した顧客基盤の構築プロジェクトをスタートさせました。
なかでもMarketing Cloudの導入・構築支援という重要なプロジェクトにおいて、協力会社という立場ながら、実質的なメインPMとして我々を力強く牽引してくださったのが、セラクCCCさんでした。

―なぜセラクCCCをクロスマーケティング戦略構想のパートナーとして選ばれたのでしょうか。経緯と決め手をお聞かせください。

原様：
当時、マーケティング戦略のパートナーを探しており、4〜5社と対話しましたが、我々の構想を深く理解し、現実的なプランに落とし込める企業とはなかなか出会えずにいました。打開策を求めて、Marketing Cloudの導入・構築支援 でお世話になった主担当のベンダー様にご相談したところ、「我々よりも適任のパートナーがいます。協力会社のセラクCCCさんはいかがでしょうか」と推薦をいただいたのです。
過去のプロジェクトで、セラクCCCさんの手腕を目の当たりにしていましたので、 その推薦はまさに渡りに船でした。実質的なメインPMとして、無駄なく的確にプロジェクトを進行する姿から、「この方々にならマーケティングの戦略設計も任せられるのではないか」と、期待が持てました。

最終的な決め手は、対面でのディスカッションでした。そこで得られたのは、単なる手法ではなく「マーケティングの考え方そのもの」です。
セラクCCCさんは、まず自社の実績を基にデータの見方や戦略への落とし込み方を丁寧にレクチャーし、その後、我々の状況に当てはめて具体的な道筋を示してくれました。こちらが課題を投げかけると即座に的確な答えが返ってくる。
その対話のスピード感と引き出しの多さ、そして意図を先回りして汲み取ってくださる的確なファシリテーションは、見事としか言いようがありませんでした。画面越しでは決して伝わらない熱気と、ロジックに裏付けられた「これならいける」という確信。そこで得た“感動”を、一刻も早く社内に持ち帰りたいと強く思いました。あの時の走り書きのホワイトボードには、我々の未来に繋がるエッセンスが詰まっていたのです。
この体験が、「セラクCCCさんと組んでやっていこう」という決意を固める最終的な決め手となりました。対面ディスカッションでのその場の熱量や納得感は今でも鮮明に記憶に残っています。

松岡様：
当時、セラクCCCさんと原と私が対面で、他のメンバーはZoomで参加していましたが、ディスカッションの現場は、圧倒的な熱量に包まれていました。あの場で得られた感動や納得感を、画面越しに完全に共有するのは難しかったと思います。
それでも、一つひとつの説明とその根拠の確かさには、深く感銘を受けました。

議論を“行動”に変える推進力で、チームの共通認識を醸成

―セラクCCCのPM力に注目されていたのですね。

松岡様：
はい。シンプルに言えば、経営層と現場、その両方を深く理解した上で、物事を的確に判断できる俯瞰的な判断力を感じました。社内外を問わず全方位にアンテナを張り、常に「今、何をすべきか」という最適解を明確に示してくださるところが素晴らしいと思っています。

原様：
議論を必ず「次に何をすべきか」という具体的な行動に結びつけてくれる、その推進力がセラクCCCさんにはあります。特に「まずクイックウィン（すぐに実行できる施策）で成果を出し、その結果を踏まえて工数がかかる長期戦略へ繋げる」という思考プロセスは、議論が先行しがちな我々を力強く牽引してくれました。

坪倉様：
セラクCCCさんは、いわば、専門家と非専門家の間の通訳としての能力をお持ちです。専門領域で物事を問われても、我々には判断が難しい場合もあります。それを、我々が意思決定できる言葉に転換し、提示してくれる。
この翻訳能力と、それによって生まれる安心感こそが、PM力の大きな要素だと感じています。

―協業を決定され、具体的にどのようなサポートを受けられたのでしょうか。

原様：
まず最初の3ヶ月間で、顧客データ基盤を活用したクロスマーケティングの全体戦略設計をご支援いただき、会社の将来像を示す設計図を完成させました。そこでご支援は完了したのですが、いざ設計図を基に運用を開始すると、長期戦略とは別に短期的な戦略も必要になりました。
その戦略の組み立てを誰に相談すべきかと考えたとき、設計図をともに描き上げたセラクCCCさんこそが最高の壁打ち相手だと確信し、改めて伴走をお願いしたのです。
現在は、具体的な施策は我々が内製で進めながら、その戦略の組み立てを支えていただく、という形でご支援いただいています。我々の意見に寄り添うだけでなく、豊富な実務経験に基づいた新たなアイデアもご提案いただけるのが素晴らしいです。

伊藤様：
セラクCCCさんは、議論の目的が曖昧になったり、感覚的な話に偏ったりと、本筋からずれた際に、「今、何について話しているのか」という論点を整理し、軌道修正してくださる点が助かります。
そうした議論の交通整理のおかげで、我々の思考がクリアになります。

セラクCCCマーケティングコンサルタント：
僭越ながら、我々としては常に「この施策の目的は何か」という原点に立ち返るよう、意識的に促しているだけです。ツールや手法は、あくまで目的を達成するための手段ですので、目的から逆算して考えるべきというお話は折に触れてさせていただいています。

―こうした取り組みにより、どのような成果がありましたか。

松岡様：
大きな成果は2つあります。
1つ目は、上層部との意識統一が図られたこと。これにより、会議でも「今、議論すべき点は何か」を常に明確にできるようになりました。
2つ目は、ビジョンを決裁者へ説明するための、説得力のある材料が整ったことです。

原様：
松岡の言う通り、意思統一ができたことは非常に大きな成果です。当社のチームは専門家意識の高い職人の集まりで、大筋の方向性は同じでも、細部で微妙なズレが生じがちでした。
だからこそ、誰もが同じ方向を向ける共通の設計図が不可欠だったのです。

栗原様：
クリエイティブを制作する担当者の視点から言えば、戦略や方針が明確になったことで、制作物の方向性がブレなくなった点が最大の成果です。目指すべきゴールがはっきりしているため、企画の立案が非常にスムーズになりました。これは本当にありがたい変化です。

納得感を生むリアルな共創設計──本質を引き出す支援が実現した“真のコンサルティング”

―これまで描けなかった「設計図」を、なぜ描くことができたと思われますか。

原様：
一番は、セラクCCCさんと一緒に描いた設計図が、徹底してリアルだった点です。単に見栄えが良いという話ではなく、「これを実行すれば、こういうデータが取れる。そのデータを基に、次はこの施策を打つべきだ」というロジックが、誰の目にも明らかで納得できるものでした。
だからこそ、性格も考え方も違う社員の一人ひとりが、完全に同じ方向を向くことができたのだと思います。そのプロセスへの導き方が、非常に巧みでした。

セラクCCCマーケティングコンサルタント：
最終的に、一番良い答えをお持ちなのはお客様ご自身です。我々の役目は、それをいかに引き出すか。答えを提示するのではなく、皆様に「これにはどういう意味があるのですか」「この先には何が見えますか」とお伺いし、思考を整理・体系化するお手伝いに徹しました。
結果として、皆様の中に深い“納得感（腹落ち）”が生まれたのだと思います。現場を知り尽くした皆様から素晴らしいアイデアが生まれるプロセスに立ち会えたことは、我々にとっても大きな喜びでした。

坪倉様：
我々が求めていたのは、自分たちが進むべき道筋を自ら見つけられるよう支援してくれる、“真の意味でのコンサルティング”でした。原と松岡が、対面でのディスカッションを終えて「これだ！」と驚きと感動をもって報告に来たとき、その熱意から「マーケティングもセラクCCCさんにお任せすれば絶対に間違いはない」と確信しました。
どう進むべきか悩んでいる状況を深く理解し、ともに考えてくださる姿勢が非常にありがたかった。その根底には、システム構築の段階から続く、揺るぎない信頼関係があり、我々が言いたいことを率直にお伝えしても、真摯に意図を汲み取っていただける。そうした安心感が、質の高いコミュニケーションの土台となっていました。

戦略策定からDoのフェーズへ。グループの進化を支える壁打ち相手としての伴走に期待

―現時点での具体的な成果を、改めてお聞かせください。

原様：
定量的な成果が表れるのはこれからですが、現時点で得られた最も大きな成果は、やるべきことが明確になり、具体的な行動、つまりDoのフェーズにスムーズに移行できたことです。
これまでは戦略の見える化そのものに苦労していましたが、今はチーム全員が同じ設計図を手に、自信を持って次のステップに進むことができています。

―セラクCCCのBtoBマーケティング支援は、どのような企業におすすめできると思われますか。

原様：
我々のように、頭の中では課題や、やるべき戦略が漠然と分かっている。しかし、それを「見える化」して、社内全体の共通認識にするプロセスで苦労している、という企業やご担当者様に、ぜひおすすめしたいですね。
社内だけで進めようとすると、部分的な課題は見えても、全体像を捉えて本質的な課題を抽出するには、膨大な時間がかかってしまいます。
また、どうしても内部の知見だけではアイデアが手薄になり、戦略的に動き出すのが難しくなりがちです。セラクCCCさんは、そうしたプロセスを加速させ、外部の視点から新しいアイデアを与えてくれる心強い存在でした。

―最後に、今後の展望とセラクCCCへの期待をお聞かせください。

坪倉様：
えんホールディングスは現在、総合不動産デベロッパーへと進化する経営ビジョンを掲げ、お客様の層は今後ますます広がっていきます。その中で、クロスマーケティングはグループ全体のシナジーを生み出す上で不可欠であり、その礎となるマーケティング基盤を構築することが我々の重要な役割です。
我々はまだスタートラインに立ったばかり。今後も多くの壁にぶつかると思いますが、その際に我々の構想を整理し、システムへの深い知見を基にともにアイデアをブラッシュアップしてくださる存在として、セラクCCCさんには大いに期待しています。

原様：
当社のビジネスは多岐にわたり、非常に特殊です。それを深く理解した上で壁打ち相手になっていただくと、客観的な視点によって、我々自身がハッとさせられる瞬間が多々あります。
「その視点は見落としていた」「そこからアプローチすればスムーズだ」といった気付きが得られるのです。この発見の価値を、今まさに実感しています。ご相談したいことはまだ山ほどありますので、引き続きのご支援をよろしくお願いいたします。

セラクCCCマーケティングコンサルタント：
ありがとうございます。皆様からの大きなご期待に身が引き締まる思いです。
今回、システム基盤の構築からグループ全体の戦略立案まで一貫して伴走させていただいた一気通貫経験が、我々にとっても新たな強みとなりました。
我々は「どんなことでも取り組ませていただきます」という姿勢ですが、これまでもそうであったように、言われたことだけをこなすという意味ではありません。お客様の真の成功を本気で考えるからこそ、深い理解を土台として、ときには「それは違うのではないでしょうか」といったことも率直にお伝えし、ともに悩み、考える。その姿勢をこれからも貫き、皆様にとっての最高のパートナーであり続けたいと考えています。