フェーズ	受注確度	売上予測分類
コンタクト	10%	パイプライン
評価	10%	パイプライン
ニーズの把握	20%	パイプライン
値の提示	50%	パイプライン
ID 決定者	60%	パイプライン
認識分析	70%	最善達成予測
提案書/見積書の作成	75%	最善達成予測
最終交渉	90%	達成予測
商談成立	100%	完了
不成立	0%	売上予測から除外(売上予測に含まれません)

※参考：パイプライン予測のための商談ステージと予測カテゴリのマッピングを管理する｜Salesforce公式ヘルプ

各予測分類の内容と、売上予測タブ内の見方を解説していきます。

・進行中のパイプライン

＜売上予測パイプライン＞

売上予測タブの画面下半分では、担当別、または期間別の売上予測の詳細情報を確認できます。
鉛筆のマークをクリックすると、個々の商談レベル、もしくは個人の売上予測レベルで、金額の上書きができます。営業担当者が偏った売上金額を予測している場合、上司やチーム内の他の人がその金額を修正し、より厳しい条件や他の条件での売上予測を立てることもできます。
パイプラインは未完了のすべての商談の合計金額のことで、画面では合計金額が一番上に表示されます。

・最善達成の売上予測

＜売上予測最善達成予測＞

商談が完了する可能性の高い金額、チーム全体でチャレンジすれば成約できそうな商談の合計金額です。

・達成予測の売上予測

＜売上予測達成予測＞

完了する確信がある商談の金額、完了または成立した商談の金額です。

・完了のみ

＜売上予測完了＞

チーム全体で成約済みの商談の合計金額です。

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売上予測機能の3つのメリット

Salesforceの売上予測機能のメリットを3点紹介します。

1.確度の高い予実管理を実現

組織全体での共通ルールのもと売上予測されるため、属人化された計算方法やデータ管理がなくなります。またデータが自動で紐づけられ、入力の負担が軽減されます。担当・期間・商品別といった複数の条件で売上予測を自動的に算出することができ、商品カテゴリや受注確度のレベルごとに売上予測を立てたり、営業の商談レベルにおいて上司が金額を変更修正するなど、商談管理を厳密にすることで、確度の高い売上予測を立てることが可能になります。

2.いつでもリアルタイムな分析

レポートやダッシュボードを作成しておけば、データを都度加工する手間が削減できます。
また、商談や案件の動きをリアルタイムで、いつでもどこでも見ることができます。

3.一元管理しやすい

売上や売上に紐づく取引先、案件、名刺情報など、これまでバラバラに管理していた複数のデータを集約することができます。必要な情報をすぐに抽出することができるため、企業の営業組織が複雑な場合でも、関連しているメンバーがチームの売上にどのように貢献しているかを確認することができます。

売上予測をエクセル管理することによる2つのデメリット

Salesforceでは、営業員の商談から契約に至るまでのプロセスをパイプライン管理する事が基本設計となっています。その為、受注見込みを個別に確認せずとも、確度の高い商談がどれだけ存在するのかをレポートで確認する事が可能です。Salesforceを導入しているものの、見込案件管理は未だエクセルで、という声をよく耳にします。ただし、エクセルでの見込案件管理にはいくつかデメリットが潜んでいます。

1.担当者がローカルで管理しがち

共有フォルダ上にあるエクセルやSalesforceからダウンロードしたファイルを、自身のパソコンのローカル環境で編集することはありませんか？
せっかく編集したエクセルを共有フォルダに保存し忘れたり、その間に他の担当者が新たに編集してしまっていたり、変更の履歴が取れず、どのファイルが最新なのか分からなくなるなどのトラブルが起きやすくなります。

2.データの統合が困難

担当者ごとに違うフォーマットで作成したり、エクセル作成者によって予測の確度の付け方や、計算方法に差異が出てしまうなど、別々の担当者が作成したデータは統合することが難しくなってしまいます。これでは正しい売上予測を立てることはできません。また、リアルタイムに変化する数字をエクセルで管理するにはとても手間がかかります。データが増えるほど紐づけも困難になり、集計、入力、分析といった煩雑な作業をエクセルで行うのは難しく、情報共有にも遅れが出てしまいます。

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売上予測を活用することで期待できる2つの効果

Salesforceの売上予測を活用することで、さまざまな効果を期待できます。

1.数か月先を見据えたアクションで売上が向上！

Salesforceの売上予測機能では、売上を月次や年次単位で予測できます。数か月先、一年先の売上予測を行うことにより、「いつ、売上の減少が起きそうか？」「そのために、今からできる対策は？」と、常に先を見据えたアクションがとれ、リスク管理を行うことができます。また、精度の高い予測値から好結果を生みだす要因を分析・共有することで、商談の成約率を高め、結果として売上の向上につなげることができます。将来的には、売上予測の自動化をすることも可能で、「過去の勝ちパターンと似た形で商談がすすんでいるものは、スコアが高く、そうでないものは、スコアが低い」などの判定や、スコアが低くなった理由や、次に取るべきアクションの重要な判断材料となります。

2.レポートを利用し、意思決定のスピード向上！

レポーティング機能が充実しているため、収集したデータを素早く可視化できます。ビジネスの意思決定に必要な情報を抽出し、わかりやすく表示することが可能になります。また商談ごとに状況をリアルタイムで把握することができるため、意思決定のスピードが格段に上がります。

売上予測の設定方法

ここでは売上予測の設定方法を解説します。

・売上予測の有効化

＜売上予測の設定　売上予測調整の有効化＞

[設定]＞[機能設定]＞[セールス]＞[売上予測]＞[売上予測の設定]を開き、[所有者による調整を有効化]にチェックを入れます。

＜売上予測の設定　組織の売上予測範囲＞

売上予測の調整を有効化したら、売上予測の日付範囲を定義しましょう。同じ[売上予測の設定]画面内にある、[デフォルトの売上予測表示の設定]を操作します。
[売上予測の期間]の範囲は、毎月、または毎四半期です。
それぞれ、過去、未来1年または2年を範囲として、[開始日]と[表示]の期間を指定します。
期間の設定が終わったら、[目標を表示]にチェックを入れて、[保存]を押します。

・売上予測の設定

＜売上予測分類の設定＞

商談オブジェクトの項目に[売上予測分類]があります。
[設定]＞[オブジェクトマネージャ]＞[商談]＞[項目とリレーション]＞[フェーズ]を開き、標準項目の[売上予測分類]から項目の詳細を確認・変更ができます。
ここで、売上予測に関して商談ごとに予測がどのような状態にあるかを指定します。
運用にあわせて新しく分類を追加することも可能です。

・売上予測の調整

プロファイルで「売上予測の上書き」権限を与えられているユーザは、画面から直接自分の売上予測の修正ができます（キャプチャで鉛筆マークになっている部分をフォーカス）。

＜ユーザの情報変更　売上予測を許可＞

利用するユーザの情報変更ページで「売上予測を許可」にチェックをいれます。
[設定]＞[管理]＞[ユーザ]＞[ユーザ]から利用ユーザの情報を編集するか、利用ユーザが自分のアカウントにログイン後、アイコンをクリックして[設定]>[私の個人情報]＞[高度なユーザの詳細]から設定を行ってください。

＜ユーザのプロファイル　売上予測の上書き＞

設定の最後に、ユーザのプロファイル（[設定]＞[管理]＞[ユーザ]＞[プロファイル]）の[一般ユーザ権限]にある[売上予測の上書き]にチェックを入れておきます。
こうすることで、売上予測値に任意の変更調整を行うことができます。

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売上予測設定のポイント

Salesforceの売上予測機能を上手に活用するために、設定するとよい項目と設定上のポイントを解説します。売上予測算出には、商談情報の紐づけが極めて重要です。扱う商品やサービスによって算出に必要な情報は異なりますが、一般的には下記の情報が最低限必要となります。

＜設定項目＞

・成約率
・商談期間
・売上実績（商品別、期間別）
・現在の案件化数

＜設定時のポイント＞

・データの精度を高める

データの精度が予測の精度を決定します。予測の精度を下げないために、勘や漠然とした目標値ではなく、根拠に基づいたデータを使用します。特に商談や活動管理の情報は、常に正確で最新の情報を反映させる必要があります。

・商談情報の精査を行う

入力すべき情報や、紐づける商談情報の精査が必要です。

Salesforceの売上予測を活用する際の注意点

Salesforceの売上予測を活用する前に以下2点の注意点に気を付けておきましょう。

Salesforceへ入力するデータが正しいかどうか

Salesforceの売上予測を活用するためにまず重要なのが、入力データの品質です。

予測の精度は商談データの正確性に大きく依存するため、不正確なデータや入力ミスがあると、信頼性の低い誤った予測結果につながります。

そのため、営業チーム全体でSalesforceへデータを入力する際のガイドラインを徹底し、定期的にデータをクリーニングすることが重要です。

売上予測の対象となる範囲が正しいかどうか

売上予測の精度を高めるためには、売上予測分類だけでなく、ロール階層やテリトリー構造といった集計範囲の設定も重要なポイントとなります。どの組織・チーム・担当者の商談を対象にするかが明確でなければ、正確な売上見通しを把握することはできません。

特に組織規模が大きい場合、営業体制の変更や人事異動により、予測対象の範囲が実態とずれてしまうことがあります。そのため、売上予測が意図した単位で正しく集計されているかを定期的に確認し、必要に応じて設定を見直す運用が欠かせません。

設定が適切でないままでは、売上予測全体に偏りが生じ、経営判断や営業戦略に悪影響を与える可能性があります。

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Salesforceの定着・活用でお困りの方はセラクCCCにご相談ください

Salesforceの売上予測は、商談データを基に将来の売上を可視化し、営業や経営の意思決定を支える重要な機能です。売上予測分類・種別・階層を正しく設定し、データ品質と集計範囲を維持することで、予測精度は大きく向上します。Salesforceを活用した精度の高い予実管理を実現するためにも、日々の運用と設定の見直しが欠かせません。

セラクCCCはSalesforce定着・活用支援トップクラスの公式コンサルティングパートナーとして、全国500社（2025年12月時点）を超える実績と400名（2025年12月時点）を超える専門コンサルタントが在籍しており、内製化支援をはじめ複合的なクラウド活用のご提案が可能です。元営業担当のメンバーも多く、高いコミュニケーション力で現場に寄り添いながら、 Salesforceの定着活用を主体的に支援します。まずはお気軽に無料相談からお問い合わせください。

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この記事の執筆者

株式会社セラクCCC

株式会社セラクCCCは、Salesforceをはじめとするクラウドシステムの定着・活用支援を担うカスタマーサクセス企業です。
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当社は、セラク(東証スタンダード上場)のグループ会社です。

この記事の監修者

Salesforce活用コンサルタント

新卒から約5年間福祉領域の人材紹介業に従事。キャリアアドバイザー職、法人営業職を経てマーケティング部に異動。この際、Salesforceを活用したテレアポの効果的な手法探索、およびSalesforceとMAツールを連携した集客の立案に携わりカスタマーサクセスおよび、業務に効果的なCRMの在り方を更に高めたいという思いで2021年にセラクCCCに入社。
現在は社内で使用しているSalesforce保守運用業務に従事し、営業、経理、バックオフィス等各職種で必要な機能をヒアリングから実装、運用保守まで担当している。

・Salesforce認定保有資格
-Platform アドミニストレーター上級
-Sales Cloud コンサルタント
-Service Cloud コンサルタント
-Marketing Cloud Account Engagement コンサルタント
-Platform Sharing and Visibility アーキテクト
-その他多数（Experience Cloud、Field Service、Data アーキテクト、AI アソシエイト、アプリケーションビルダーなど）
※資格の詳細はSalesforce公式資格ページをご覧ください。

※Salesforceの定着活用に関する記事監修を多数