Salesforceは非常に高機能なCRMですが、導入するだけでは定着せず、正しく活用されて初めて価値を発揮します。本記事では、Salesforceが定着しない主な原因と、定着化を実現するための具体的なポイントについて解説します。Salesforceの活用が思うように進まずお悩みの担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。

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Salesforceが定着しない6つの原因

Salesforceが自社に定着しない原因はいくつか考えられます。ここでは、よく挙げられる6つの原因を解説します。

・導入の目的、メリットが理解されていない
・具体的なKPI運用が設定されていない
・連携するシステムが多く分析がしづらい
・定着化を推進する体制が整っていない
・入力や更新のルールがなく、質がバラバラになっている
・データを活用してアウトプットする方法を学んでいない

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原因1：導入の目的、メリットが理解されていない

せっかくSalesforceを導入したにもかかわらず、その目的やメリットが現場に十分伝わっていないと、入力や活用が進まず形骸化してしまいます。導入時に説明していても、「なぜ入力するのか」「自分たちにどんなメリットがあるのか」が腹落ちしていないケースは少なくありません。目的理解が不十分なままでは、現場に抵抗感が生まれ、後から定着化を図ることが難しくなります。

原因2：具体的なKPI運用が設定されていない

Salesforceの運用を開始したものの、「何が達成できたら成功なのか」「今どの段階にいるのか」を測る具体的なKPIが設定されていないと、改善の打ち手を見つけることができません。入力率や商談更新率、パイプラインの健全性など、見るべき指標が定まっていないと、現場は何を意識して入力すればよいのか分からず、管理側も適切なフィードバックができなくなります。結果として、Salesforceは「入力するだけのツール」となり、活用も定着も進みません。

原因3：連携するシステムが多く分析がしづらい

すでにSalesforceを導入していたとしても、業務に必要な機能が十分に備わっていなかったり、他システムとの連携が不十分だったりすると、定着は進みません。例えば、基幹システムやMAツールと連携されておらず二重入力が発生すると、現場の入力負荷が高まり、利用そのものが敬遠されがちになります。

また、営業活動を支援するレポートや分析機能が不足していると、蓄積されたデータを活かすことができず、「入力しても意味がない」という認識が広がってしまいます。結果として、Salesforceは分析に使われないツールとなり、活用が停滞する要因となります。

原因4：定着化を推進する体制が整っていない

Salesforceの定着には、ツールやルールだけでなく、それを推進する体制づくりが欠かせません。しかし実際には、トップの関与が弱かったり、現場をリードする責任者が不在だったりと、定着を支える体制が整っていないケースが多く見られます。トップ、マネージャー、現場、IT部門がそれぞれの役割を理解し連携できていない場合、課題が表面化しても改善が進みません。その結果、定着化施策が形骸化し、「誰も本気で推進していない」状態に陥りかねません。

原因5：入力や更新のルールがなく、質がバラバラになっている

Salesforceに入力や更新の明確なルールが定められていないと、担当者ごとに入力内容や粒度が異なり、データの質がばらついてしまいます。いつ・何を・どこまで入力するのか、誰がチェックするのかといった基準がないままでは、データの信頼性が低下し、分析やレポートに活用できません。その結果、「どうせ正確じゃない」「使えない」という認識が広がり、入力そのものが形骸化につながります。

原因6：データを活用してアウトプットする方法を学んでいない

Salesforceのトレーニングが、画面操作や入力方法の習得だけに留まっていると、定着にはつながりません。操作はできるものの、「そのデータを使って何が分かるのか」「どう意思決定や行動改善につなげるのか」を学んでいないため、現場は価値を実感できない状態になります。結果として、入力は作業となり、活用や改善のサイクルが回らなくなる事態を招きます。

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Salesforceを定着化させる6つのポイント

次に、Salesforceの定着化を進める具体的なポイントを解説します。

・導入の目的やメリットを理解してもらう
・KPIの設定とモニタリングを実施する
・システム連携基盤を整理する
・部署横断のガバナンス体制をつくる
・レポート・ダッシュボードを活用する
・データ起点の意思決定を実行する

また、「Salesforceを活用で最初に絶対やるべき4つのポイント」について解説している資料もございますので、あわせてご活用ください。

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ポイント1：導入の目的やメリットを理解してもらう

Salesforceを定着させるためには、利用者一人ひとりが「自分たちの業務に役立つツールだ」と実感できる状態をつくることが重要です。そのためには、営業活動の見える化による判断スピードの向上や、報告・資料作成工数の削減など、現場の負担軽減や成果向上につながる具体的なメリットを示すことが欠かせません。

さらに、一度説明して終わりにするのではなく、会議や日々の運用の中でも「なぜ使うのか」「正しく入力すると何が変わるのか」を繰り返し伝えることが必要です。メリットを実感できる場面を増やしていくことで、理解と共感が深まり、主体的な活用につながっていきます。

ポイント2：KPIの設定とモニタリングを実施する

Salesforceの定着には、目的に紐づいたKPIを明確に設定し、継続的にモニタリングすることが欠かせません。入力率や商談更新率、パイプラインの進捗など、見るべき指標を定めることで、現場は何を意識して行動すればよいのかが分かります。また、KPIを定期的に振り返り、結果に対してフィードバックを行うことで、Salesforceが改善につながるツールとして認識されます。KPIを「設定して終わり」にせず、運用の中で活かし続けることが定着への近道です。

ポイント3：システム連携基盤を整理する

Salesforceの継続的な活用を促すためには、周辺システムとの連携を整理し、Salesforceを中心に業務データが自然につながる環境を整えることが重要です。基幹システムやMAツール、帳票システムなどとの連携を前提に業務全体の流れを見直すことで、データを一元的に把握でき、分析や意思決定に活用しやすくなります。

Salesforceを「入力する場所」ではなく「業務の起点」として位置づけることで、現場にとって使いやすく、継続的に活用される仕組みを構築することができます。

ポイント4：部署横断のガバナンス体制をつくる

全社的にSalesforceの利用を促進していくには、特定の部署だけで完結させず、部署横断で意思決定できるガバナンス体制を整えることが重要です。営業、マーケティング、管理部門、IT部門などが共通のルールや指標を持ち、役割と責任を明確にしたうえで運用することで、全社視点での活用が進みやすくなります。

また、定期的に課題や改善点を共有する場を設けることで、認識のズレを防ぎ、Salesforceを全社で活かし続けるための安定した推進体制を構築することができます。
ポイントは、ダッシュボードを「眺める」ものではなく、次のアクションを決めるための画面として設計することです。

ポイント5：レポート・ダッシュボードを活用する

Salesforceの導入効果を最大化して定着を図るには、蓄積されたデータをレポートやダッシュボードで可視化し、日常的に活用することが重要です。入力した情報が成果や課題として分かりやすく表示されることで、現場やマネージャーは自然とデータを見る習慣が身につきます。

また、役職や目的に合わせて必要な指標を整理し、日々の業務や会議の中で確認されるダッシュボードを設計することで、Salesforceは「入力して終わり」ではなく、「意思決定に使われるツール」として定着していきます。

ポイント6：データ起点の意思決定を実行する

Salesforceを日常的なツールとして現場に根付かせるには、蓄積されたデータをもとに意思決定を行うプロセスを業務の中に組み込むことが重要です。
商談状況や活動量、KPIなどをデータで確認し、次に取るべきアクションを決めることで、Salesforceの入力が業務判断に直結していることを実感できるようになります。

まずは日々の会議やマネジメントの場でデータを確認するところから始めることが重要です。小さな判断でもデータを起点にする習慣を積み重ねていくことで、Salesforceは意思決定を支える基盤として定着していきます。

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Salesforce活用コンサルタントからのアドバイス

ここまでSalesforceが自社に定着化しない6つの原因と定着化させる6つのポイントを解説しました。その中でも特に重要と考えるのが「導入の目的とメリットを理解してもらうこと」です。現状の課題を具体的に理解いただき、Salesforceの導入、情報の入力徹底によって自分たちがどのような利益を得るのか利用者の方が想像しやすいように伝えていくことが重要です。

この対応をないがしろにしてしまうと、本来はユーザのサポートに繋がるはずが「入力内容が沢山あって業務時間を切迫する嫌なツール」と捉えられ、情報の蓄積、活用の軌道に乗せる事ができません。利用者がメリットを自分事として理解することで、主体的な活用促進が見込めます。これを意識して自社のSalesforce定着化に向けて実行してみてください。

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Salesforceの定着化ならセラクCCCへご相談ください

Salesforceの定着化には、単にツールを導入するだけでは不十分です。導入の目的を現場まで丁寧に共有し、KPIを設定して継続的に振り返り、入力したデータが意思決定や業務改善に使われる状態を作ることが重要です。人・運用・仕組みを一体で設計し、「使うと成果につながる」実感を積み重ねることで、Salesforceは初めて定着していきます。

セラクCCCはSalesforce定着・活用支援トップクラスの公式コンサルティングパートナーとして、全国500社（2025年12月時点）を超える実績と400名（2025年12月時点）を超える専門コンサルタントが在籍しており、内製化支援をはじめ複合的なクラウド活用のご提案が可能です。元営業担当のメンバーも多く、高いコミュニケーション力で現場に寄り添いながら、 Salesforceの定着活用を主体的に支援します。まずはお気軽に無料相談からお問い合わせください。

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この記事の執筆者

株式会社セラクCCC

株式会社セラクCCCは、Salesforceをはじめとするクラウドシステムの定着・活用支援を担うカスタマーサクセス企業です。
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当社は、セラク(東証スタンダード上場)のグループ会社です。

この記事の監修者

Salesforce活用コンサルタント

新卒から約5年間福祉領域の人材紹介業に従事。キャリアアドバイザー職、法人営業職を経てマーケティング部に異動。この際、Salesforceを活用したテレアポの効果的な手法探索、およびSalesforceとMAツールを連携した集客の立案に携わりカスタマーサクセスおよび、業務に効果的なCRMの在り方を更に高めたいという思いで2021年にセラクCCCに入社。
現在は社内で使用しているSalesforce保守運用業務に従事し、営業、経理、バックオフィス等各職種で必要な機能をヒアリングから実装、運用保守まで担当している。

・Salesforce認定保有資格
-Platform アドミニストレーター上級
-Sales Cloud コンサルタント
-Service Cloud コンサルタント
-Marketing Cloud Account Engagement コンサルタント
-Platform Sharing and Visibility アーキテクト
-その他多数（Experience Cloud、Field Service、Data アーキテクト、AI アソシエイト、アプリケーションビルダーなど）
※資格の詳細はSalesforce公式資格ページをご覧ください。

※Salesforceの定着活用に関する記事監修を多数

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