Marketing Cloudの最速導入と施策の内製化を実現!自走型マーケティング体制構築の秘訣とは

顧客接点強化とエンゲージメント構築を支える基盤としてMarketing Cloudを選定

――Marketing Cloudの導入目的や背景についてお聞かせください。

西山様 ：

当社では、事業のさらなる成長を目指し、デジタルマーケティングの強化に取り組む一環として、2024年5月頃からMA（マーケティングオートメーション）ツールの導入を検討し始めました。特に、Webからのリード獲得を目指し、新契約件数の拡大と契約後のアフターサービスにつなげることが主な目的でした。

従来のデジタル施策では、Web上で保険料試算や資料請求をいただいた後に、離脱してしまったお客さまに対して適切にパーソナライズしてフォローすることができないといった状況にありました。

申し込みまでのプロセス全体を通じてナーチャリングできる仕組みを構築したい。さらに、ご契約後のお客さまにも、よりパーソナライズされたアプローチを行うことで、ロイヤルティを高め、継続的な関係性を築きたい。

そのためには、MAツールを導入しマーケティング基盤をしっかり整備すること、デジタルマーケティングのノウハウを自分たちで蓄積していくことが必要不可欠だと判断しました。

短期間で成果を出すために、スピードと伴走力のあるパートナーに支援を依頼

――「Marketing Cloud導入および定着・活用支援サービス」導入の経緯と、サポートベンダーにスピード感と手厚いサポート体制を求めた理由を教えてください

西山様：

我々の部門がスピード感のある成長を求められており、できるだけ早く施策を始める必要がありました。そのため、Marketing Cloudの初期設定から活用開始までの支援を、セラクCCCさんに依頼しました。限られた時間の中で確実に立ち上げ成果を出すには、導入スピードだけでなく、実装時の技術支援や運用ノウハウの提供など、総合的かつ継続的なサポート体制が重要だったからです。セラクCCCさんにお願いしたのは大正解でした。対応は的確で、契約上遵守項目もチェック項目も多い中、丁寧かつスピーディーに対応してくれました。

セラクCCCマーケティングコンサルタント：

非常にスピード感が求められるプロジェクトであり、生命保険会社様との契約には特に慎重な対応が求められましたが、細心の注意を払いながら迅速に対応を進めました。

実作業では、複数の要件や課題に対し、それぞれを得意とする社内の専門メンバーを適切にアサインし、PM（プロジェクトマネージャー）を中心にPMOやSEなど、知見とコミュニケーション力を備えたチーム体制で臨みました。限られた期間の中でも、要件整理と方向性の明確化を迅速に行い、全員が時間を意識しながら進行していました。

たとえば、契約や申請業務で発生する待ち時間も無駄にせず、対応可能な領域については別環境で設計・検証を先行して進めるなど、アジャイルなアプローチでプロジェクトを推進しました。

全10時間の勉強会と密な連携で、資源の作成・構築を内製化。推進力とスピードで早期立ち上げを実現

――セラクCCCの支援内容、仕事の進め方についての評価をお聞かせください。

守様：

セラクCCCさん には、Marketing Cloudの導入から初期施策の実装まで、一から伴走をお願いしました。施策の第一歩をミニマムスタートで支援いただき、メールシナリオの実装、フォームやWebページの構築をいただきました。また、社内で自走できる体制を整えるため、全10時間にわたるオンライン＆ハンズオン形式の勉強会を実施いただき、実務に即したオリジナルマニュアルの作成もお願いしました。

Slackを活用した密なコミュニケーションを中心に、スピード感を持って意思疎通が図れたと思います。必要に応じてエンジニアの方との直接のやり取りもできたため、テクニカル面のすり合わせもスムーズに進められました。要件の変更時にも柔軟かつ迅速にご対応いただき、ノウハウの豊富さにも大いに助けられ、タイトなスケジュールの中でも、着実に前進しているという実感がありました。

――Marketing Cloudの活用でどのような効果が得られましたか？

西山様：

フォームを実装したことで、Web上で接点を持ったお客さまからメールアドレスやオプトインの有無など、これまで取得できていなかった情報を収集できるようになりました。離脱を防ぎ、さらに見込み客へのアプローチができるようになり、課題を一つクリアすることができました。

守様：

資料請求や保険料の試算結果を保存されたお客さまに対し、シナリオに基づいたフォローメールの配信を実現しました。現在は月に十数件の配信を行っていますが、配信結果を計測・分析できる環境が整ったこと自体が、大きな進歩です。シナリオメールを開封した方が成約につながるケースも出ており、リードへのアプローチが成果を生み始めています。

また、部全体でMarkeing Cloudを活用できており従来は制作会社に依頼していたWebページをCloudPagesで内製化できるようになり、スピード感ある対応と制作コスト削減を両立できました。

――セラクCCCの支援によりどのような成果が得られましたか？

守様 ：

導入直後から実運用をスムーズに始められたのは、セラクCCCさんの丁寧な支援があったからこそ。勉強会を通じて実務担当者へスキルを移譲し、実際の画面を使っての作業フローの整理や、実務に落とし込んだマニュアルの整備も行っていただき、内製化への第一歩として非常に大きな支援となりました。

CloudPagesの活用に関するレクチャーは、特に実用的でした。セラクCCCさんに作成いただいたLPを参考に、アンケートやキャンペーンページを内製で作れるようになり、現在ではマーケット開発課を中心に、 十数本 のLPを内製しています。メール配信シナリオについても、導入当初に実装されたシナリオに手を加えることで、自分たちで新たなシナリオも作成できるようになりました。着実に自走フェーズへの移行が進み、ツール活用の幅が一気に広がったと感じています。

セラクCCCマーケティングコンサルタント：
LPやメール配信シナリオの作成で留意したのは、複雑な設計にしないこと。

「誰でも再利用できるシンプルな構成」を意識し、もともとある機能で、アレンジしやすい仕様にしました。

――セラクCCCという外部パートナーの支援は、御社にどのような影響を及ぼしましたか？

守様：

内製化体制を見据えた伴走支援を通じ、施策の検討段階から、ツールを活用しての実装イメージを持てるようになりました。チーム内での発想力が高まり、アイデアを出しながらシナリオをカスタマイズして、積極的に活用しています。ノウハウやツールに対する知識があってこそ実現できることであり、セラクCCCさんのレクチャーには本当に感謝しています。

松村様：

内製化を前提にしていても、いきなり自走するのは難しいものです。セラクCCCさんの力を借りながら段階的にステップを踏むことができ、無理なく運用の定着とデジタル施策の内製化が図れました。

西山様：

「お客さまとの接点を一時的なものにとどめず、関係性を維持する」というMarketing Cloudの導入目的の達成に向けて、確実に前進できたと実感しています。

Marketing Cloudを軸に、業務効率化と運用力の強化を推進

――今後、Marketing Cloudを活用してどのようなことを行っていきたいとお考えですか？

守様：

やりたいことは、大きく4つあります。
まず1つ目は、データの登録作業の自動化に向けた基盤構築です。例えば資料請求データ は一度基幹システムに登録され、現在はMarketing Cloudに手動でアップロードしています。ここを自動連携できるようにして、業務負荷を減らし 、運用の効率化をしたいと考えています。
2つ目は、シナリオ数を増やしつつ、PDCAをしっかり回していくことです。目標数値を設定したうえで、フォローメールの配信頻度を高めながらシナリオを拡充し、継続的な改善につなげていきたいと思っています。
3つ目は、社内人材のスキルアップと担当者の増員です。Marketing Cloudを使いこなせる人員を社内で増やし、スキルを高めて組織全体の運用力を強化し、より高度な施策にも対応できる体制を整えていきます。
4つ目は、業務生産性の向上と、データ連携の強化です。特にデータ連携を含むアーキテクト面の強化に力を入れたいと考えています。各種業務システムとのデータ連携を実現し、見込み顧客情報の一元管理や、マーケティングプロセスの可視化・自動化を実現していきたいです。

プロによる初期の伴走支援＋自社の試行錯誤が、デジタルマーケティングの内製化を加速させる

――デジタルマーケティングを内製化していきたいという目標をお持ちの企業様に向けて、メッセージ、アドバイスをお願いします。

守様：

ツールを活用するには基本的な知識とノウハウの習得が欠かせません。そのためには、ツールの導入時に、知識やスキルトランスファーに秀でたプロの伴走支援は不可欠だと思います。初期段階から関係者全員がスキルアップを意識してプロにレクチャーを受け、建設的な意見交換ができる体制をつくることが、内製化成功の鍵になると感じています。当社では業務の属人化を避けるために、チームでアイデアを出しながら施策を実行するなど、チーム全体でノウハウを蓄積しています。

松村様：

内製化にあたっては、社内育成か外部人材の登用かの判断が必要になりますが、今後は、テクノロジーがより進化し、リスキリングによって非IT人材でも対応可能な領域が広がると思います。エンタープライズ製品は、使いこなせなければコストメリットが得られず、投資が無駄になるリスクがあります。

だからこそ、導入初期はプロに支援してもらいながら、社内の人間がしっかり使いこなせるようになること、スキルを高めナレッジを増やすことがとても重要です。当社は、セラクCCCと二人三脚で進めたことで、定着と自走がスムーズに進みました。

西山様：

自分たちで手を動かしてみること。正解が見えない中でもPDCAを回し、データから学ぶ姿勢が成功への近道です。試行錯誤しながら学ぶことでノウハウが蓄積され、理想の運用に近づけます。とはいえ、手を動かすにも基礎知識は必要です。スピード感をもって成果を出すために初期フェーズでプロに定着・活用支援を受けることは、自走への移行を加速させるうえで非常に有効です。

セラクCCCマーケティングコンサルタント：お客さまが自走できるようになること、定着して実際に活用いただくことを見据えた支援を行うことが、セラクCCCの基本的なスタンスです。お客さまの状況やご要望に応じた柔軟な体制で、お客さまの事業成長につながるご支援をしていければと思います。